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工欲善其事,必先利其器
——销售工具助力企业提升营销效果

在营销过程中,销售工具能提高成交率、成交金额,缩短成交周期。但是在销售管理过程中,销售员往往没有合适的销售工具而影响业绩。特别是随着新技术、新媒介的不断出现,新的销售工具也层出不穷。那么,在营销过程中,究竟应该如何选择以及选择什么样的销售工具,才能取得理想的营销效果呢?

一、销售工具设计与运用原则

依能管理科学研究院认为,销售工具的设计应遵循四大原则,将给客户带来的利益点进行提炼、精心设计,销售人员围绕这些利益点向客户进行介绍和说服,才能让客户进行深入了解。

销售工具若不能符合上述原则,难以有效助力销售,企业也将因此浪费更多的人力、财力。

二、销售工具的分类

(一)售前阶段工具

  • 01 宣传资料:公司及产品宣传资料是协助销售的资料性工具,它是将销售工作中经常用到的资料,按照使用的要求进行有效的编排,从而达到辅助销售的目的,包含产品介绍、公司介绍、产品技术名词解释库、产品展示DEMO、产品解决方案等。好的宣传资料将帮助销售员更加生动地展示产品、说服客户。因此,企业设计编制更加标准、规范的手册,能提高每个人使用销售工具的水平。
  • 02 营销话术:包含1对1沟通秒懂销售话术、电话沟通话术、电话营销话术、在线询盘问题库、销售100问等。最有效的营销话术应能抓住客户的心理需求,利用心理需求来制定说服策略,从而改变客户的态度。
  • 03 客户档案:客户档案既是一个客户的管理工具,也是一个有效的销售分析工具。结合客户的ABCD分级管理,将帮助销售员系统的管理自己的客户。包括客户资料库、大客户组织架构图等。
  • 04 项目资料:项目资料包括立项报告、招标参数、投标方案、格式合同等,销售人员应该对项目的每一个细节应该了如指掌。
  • 05 竞争对手资料库:知己知彼,才能百战不殆。企业对于大量收集到的竞争对手资料应建立完善的竞争对手分析数据库,以便充分及时使用。资料库应该包括竞争对手或潜在竞争对手的名字、产品和服务的质量和价格、市场详情、组织内部关键人员的详情等。利用这个资料库,企业可以分析和评价竞争对手未来的战略行动,以便及时采取应对措施。

(二)售后阶段工具

世界销售大师乔吉拉德有一句名言:真正的销售始于售后。客户在购买企业产品后,如果能得到良好的售后服务,就会不断增加对产品、对企业的好感,加入到“回头客”和“忠实客”的队伍中。因此,此阶段的销售工具也显得尤为重要,包含材料、设备交接签收单、隐蔽工程验收单、项目验收报告、催款函、服务项目确认单、售后服务方案等。

三、销售工具的表现形式

  • 01 视频动画类:企业及产品介绍通过视频可实现多角度、全方位的展现,直观生动的展示企业的品牌实力、产品的功能和优势等,能让消费者更直观深入的了解产品和企业,为营销创造良好的环境。
  • 02 印刷类:设计精美的印刷销售工具能展示企业实力,更易于赢得客户的好感,包含企业及产品宣传册、易拉宝等。
  • 03 文档类:包含企业及产品介绍PPT、解决方案、格式合同、营销话术、FAQ、销售工作手册等,企业将各类文档类的销售工具标准化设计,规范化应用,可有效提升销售执行力。
  • 04 工具软件类:电脑软件系统在销售工具的作用,让销售工具插上了科技的翅膀,越飞越高。整合集成的销售管理软件如销售管理系统、网络销售工具等,能管理客户关系、销售团队、销售业绩情况等,实时记录销售全过程,精确管控销售的每一个流程。

整合集成的企业运营管理平台精确管控销售全流程(以SMEsisTM为例)

此外,销售工具还有营销型网站、微官网、微信公众号、产品体验中心、实物展台、触屏展示系统等,快销行业应注重网络营销,大客户销售应注重网络宣传和在线询盘。

四、销售工作手册强化过程管理,提升销售执行力

企业应该设计销售工作手册,以销售部的工作内容为出发点, 对销售部工作中面临的问题进行全程式指导, 并对销售管理工作应掌握的管理技能进行提炼, 便于销售人员迅速抓住工作核心与关键,提升销售执行力。销售工作手册内容包含销售每日/每周/周月例行工作概要、客户信息管理要求、客户访谈要求、合同管理流程、出差管理流程、销售工具运用等。

随着现代科学技术的发展,销售工具已经不再是传统意义上的认知。销售工具从有助于介绍产品的功能,进化到迅速提高销售效率,快速倍增销售结果。从硬件工具进化到软件工具。因此,企业建立并合理运用科学实用的销售工具,能为企业发展创造辉煌业绩!

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